No Brasil, a soja é colhida entre janeiro e março, e o milho, na segunda safra, entre junho e agosto. Wander Aguilera Almeida organiza boa parte da própria rotina em torno desses períodos, já que o volume de negociações muda de forma drástica conforme a época do ano, exigindo disponibilidade bem diferente em cada fase do calendário.
Fora dessas janelas de colheita, o trabalho não para, mas assume outro ritmo, com outras prioridades e outro tipo de conversa com produtores e compradores que ainda estão planejando a próxima temporada com bastante antecedência. A seguir, como esse calendário molda o trabalho do intermediador em cada fase do ano, dos meses de colheita à entressafra.
O ano do intermediador não é uniforme
Diferente de outras atividades comerciais, a intermediação de grãos segue o calendário agrícola, e não o calendário civil dividido em meses iguais. Wander Aguilera Almeida observa que isso significa picos concentrados de movimento em poucos meses do ano, seguidos de períodos mais longos em que o volume de negociações cai, mas as conversas sobre a próxima safra já começam a se formar nos bastidores.
A própria agenda é organizada em cima dessa lógica, reservando os meses de colheita para acompanhamento mais intenso de entregas e negociações, e usando os períodos de entressafra para construir relacionamento com quem vai negociar na safra seguinte, sem a pressão do tempo curto que marca a colheita.
Meses de colheita: quando o trabalho se multiplica
Durante a colheita, tudo acontece ao mesmo tempo: produtores decidindo se vendem imediatamente ou aguardam um preço melhor, compradores ajustando capacidade de recebimento, e um volume de mercadoria circulando que exige verificação constante de qualidade, peso e prazo de entrega. Wander Aguilera Almeida descreve esses dias como os mais intensos do ano, já que um mesmo dia pode envolver várias negociações em estágios diferentes, cada uma exigindo atenção própria.
Nesse período, o intermediador precisa estar disponível praticamente o tempo todo, já que uma decisão adiada por poucos dias pode significar perder um comprador ou um preço favorável que não se repete na semana seguinte, dado o quanto as cotações variam nessa fase do ano. Esses meses concentram o maior volume de trabalho do ano, mas também o maior risco de erro, justamente pela quantidade de decisões tomadas em pouco tempo e sob pressão constante.
Manter organização nesse período, com registro cuidadoso de cada etapa da negociação, é o que evita que a pressa da colheita se transforme em problema depois, quando já não há mais tempo hábil para corrigir um detalhe esquecido ou renegociar um termo mal definido. Wander Aguilera Almeida trata esse cuidado como não negociável, mesmo nos dias de maior volume de trabalho.
Entressafra: outro ritmo, mas não menos importante
Quando a colheita termina, o volume de negócios fechados cai, mas o trabalho de preparação para a safra seguinte começa imediatamente. É nesse período que relações de confiança são construídas, contratos futuros são discutidos e produtores planejam com antecedência para quem pretendem vender na próxima colheita, muitas vezes meses antes de qualquer grão sair do solo e sem a urgência típica da colheita.
Wander Aguilera Almeida usa a entressafra também para acompanhar de perto o comportamento do mercado, câmbio e estoques mundiais, informação que se torna decisiva assim que a colheita seguinte começa e o ritmo acelera novamente, sem dar tempo para pesquisa aprofundada em pleno pico de negociações.
Antecipar o calendário é parte do ofício
Entender esse ciclo, e não apenas reagir a ele, é o que diferencia um intermediador experiente de alguém que só aparece quando a colheita já está em andamento e as melhores oportunidades já foram fechadas por quem chegou primeiro. Planejar os meses de menor movimento para construir relações reduz a pressão nos meses de pico, quando o tempo de decisão é naturalmente mais curto e o espaço para erro, menor ainda.
Para Wander Aguilera Almeida, essa previsibilidade é o que sustenta um negócio de intermediação ao longo de vários anos, e não apenas durante uma única safra particularmente favorável que não se repete todo ano.
